- Una parte importante de cualquier negocio es crear un sistema de ventas que además de tener el objetivo de generar ingresos, se preocupe en todo momento de satisfacer las necesidades del cliente. Sebastián Yáñez Quezada, experto en marketing inmobiliario, cree que es necesario también seguir conectados al cliente una vez concretada la venta.
A la hora de emprender en un nuevo negocio una de las partes más importantes es establecer un sistema de ventas que genere utilidades. Sin embargo, según el experto en marketing inmobiliario y parcelas de agrado, Sebastián Yáñez, de nada sirve si no se piensa en el cliente, inclusive después de concretar una venta: “Mi empresa se sigue preocupando mucho del cliente después de eso. Por ejemplo, les entregamos toda la información para que sepan cómo ocupar correctamente el terreno que adquirieron”, explica.
En el cualquier proceso de ventas, sea cual sea el rubro, el cliente debe tener todas las facilidades para conocer el producto o servicio en el que está interesado, pero además debe poder resolver todas sus dudas en el proceso de pre y post venta.
El cliente debe tener las herramientas para informarse
En todo sistema de venta lo más importante es que el cliente pueda conocer debidamente el producto o servicio en el que está interesado de comprar. En este sentido, dependerá del rubro la manera en la cual se dará a conocer la información del producto. Puede ser de forma presencial, virtual o híbrida.
Por ejemplo, en el caso de empresas que venden frutas, verduras o cualquier alimento natural, tiene muchas más importancia que el cliente pueda ver presencialmente los productos. En otros casos, como negocios dedicados a vender servicios intangibles, el cliente deberá conocer las características de este a través de internet, con videos o fotos.
Sin embargo, en algunos rubros como el inmobiliario, es importante crear sistemas híbridos.
“En mi caso, que mi negocio es el vender terrenos, con la pandemia se hizo complejo mostrarlos presencialmente. Es por eso que creé un sistema híbrido en donde, en una primera instancia, el cliente tiene la posibilidad de conocer el lugar a través de internet, mirando fotos y videos con tomas aéreas que le permitan imaginarse mejor cómo es la parcela en la vida real”, explica Sebastián Yáñez.
Las promociones y facilidades de pago tienen mucho valor
Un emprendedor siempre debe considerar que el cliente tiene un panorama completo de cuáles son las empresas que ofrecen su mismo producto o servicio. Como la competencia cada día es más fuerte, una buena forma de atraer a más clientes es generando promociones y otorgando distintas facilidades de pago.
Por ejemplo, según comenta Sebastián Yáñez, en el mundo inmobiliario una de las promociones más efectivas es ofrecer precios diferenciados que dependen de qué tan avanzados van los proyectos: “A mis clientes les ofrezco las mismas ofertas que se ofrecen usualmente en el mundo inmobiliario. Puede comprar ‘en blanco’, cuando el terreno es aún un proyecto sin iniciar, obteniendo un precio más bajo que el final. Pero también pueden comprar ‘en verde’, cuando el proyecto está en desarrollo, a un precio un poco más elevado que el anterior, pero nuevamente menor al del proyecto terminado”, manifiesta.
Los canales de comunicación son muy importantes
En un mundo tan digitalizado como el actual, el cliente querrá resolver sus dudas acerca del producto que quiere comprar, no solo leyendo una descripción, viendo una foto o video. También, querrá contactarse con la empresa de forma personal, a través de un mensaje directo, un correo electrónico o una llamada.
Es por eso que al diseñar un sistema de ventas debe considerarse el factor comunicacional, en donde el cliente pueda acceder a un chat virtual (el cual puede ser gestionado por bots), tener la opción de recibir una respuesta personalizada a través de correo, o bien, pueda contactarse personalmente con un ejecutivo que lo atenderá.
La post-venta es parte también del proceso
Una regla fundamental en el mundo de los negocios es que el proceso de venta no termina cuando el cliente adquiere un servicio o compra un producto. Dependiendo del rubro, el cliente puede presentar fallas posteriores, puede tener dudas acerca del funcionamiento de lo que compró o necesitar cualquier otro tipo de atención asociada al producto.
Es deber de la empresa preocuparse del cliente por un tema de fidelización, pero también por un asunto de generar una buena imagen pública: “En mi caso, considero que el proceso de venta sigue después de la compra final. Por ejemplo, es posible que el cliente no sepa qué construir en un terreno de 5000 metros cuadrados. En mi empresa los asesoramos con todo eso, a pesar de que la venta ya se concretó”, comenta Sebastián Yáñez.
Entregar ayuda y ofrecer garantías son factores que inciden en cómo será evaluada la empresa en el mundo real, pero aún más en el mundo virtual. Es importante pensar siempre en el cliente, ya que a través de ellos se construye la imagen de empresa en internet.
